Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ thương hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, ko thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em không biết sử dụng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đó không liên tưởng đến dòng USB, nhưng kiên cố là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn giản hơn: Em thử Giới thiệu sản phẩm của em có điểm gì khiến cho chị nên tậu hàng của em mà không hề là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết phổ biến về kinh doanh và bán hàng".
Nguyên nhân bạn đưa ra có rất nhiều điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ cạnh tranh trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
toàn bộ một số startup đều gặp bắt buộc tình huống này. Anh/Chị nên tậu áo sơ mi, tậu bàn ghế, sắm hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em rẻ và có dịch vụ chăm sóc người mua thấp. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng phải chăng và dịch vụ tốt" như nhà hàng của bạn.
Vài công ty may mắn, sẽ liên tục vững mạnh, bán được rộng rãi hàng, đơn hàng quản lý ko xuể. Và bạn tin rằng ấy là do "hàng tốt và dịch vụ tốt". Một số khác ngược lại, không hiểu Do đâu "tôi cũng tốt" mà vẫn không thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược khó khăn đã khẳng định, rẻ chưa đủ, nên là phải chăng HƠN ĐỐI THỦ khó khăn. vì vậy, dịch vụ chăm sóc quý khách tốt thôi chưa đủ, bạn nên nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra một số chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu dòng.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi đựng hàng – mình tặng người dùng hộp chứa quà, túi đẹp chứa hàng tiêu dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng người dùng sau lúc mua hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN người dùng (chiết khấu, cùng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ công ty tới thăm khách hàng… ti tỉ bí quyết để rẻ hơn)
Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC các bạn TẬN RĂNG thì mình yêu cầu khiến sao???
Thời đại nhà nhà kinh doanh, người người kinh doanh; năng lực cung ứng hàng hóa và cung ứng của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam khi có bão về :D). Số lượng người bán lớn hơn số lượng người mua. rẻ HƠN không còn là phao cứu sinh chắc chắn giúp doanh nghiệp tồn tại và thuyết phục được khách hàng.
khi đối thủ chăm sóc quý khách vượt trên mức một vài doanh nghiệp Startup có thể phân phối. Hãy chọn bí quyết BẮT các bạn cần ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách bắt buộc XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn khiến cho thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với phong cách kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
lúc sản phẩm của đối thủ đã được người tiêu dùng chấp thuận và doanh nghiệp ko có đủ nguồn lực làm tốt hơn. Hãy nhắc một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã làm cho như thế). Hãy tạo một gói COMBO với vài sản phẩm thú vị khác cùng sở thích của người dùng. Hãy đính kèm quy trình sản xuất một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức danh, khởi thủy căn nguyên đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; kỹ thuật bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người tới Bali dành cho người dùng bất ngờ)…
khi quy trình bán hàng và kênh cung cấp của quý khách đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết vài vị trí hiệu quả; hãy chọn chế tạo ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hiệu Lactacyd) đã cung cấp qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên vươn lên là Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. khi bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với vài thương hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; thương hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh dùng cho trực tiếp; cung ứng dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". không hề là đơn vị đầu tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã vươn lên là nhãn hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí quý khách.Nếu không THỂ rẻ HƠN thì bắt buộc làm KHÁC.
khi CHẢ CÓ mẹo NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn một số tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư đa dạng tiền rồi; hoặc vì ko khiến dòng này chả biết làm cái gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học không phải để học, mà để trở thành người truyền giáo; một cái bút không phải để viết, mà chỉ để mang về một số hợp đồng triệu USD hoặc chiếc bút ấy đã được ký bởi một cực kỳ anh hùng; Một dòng rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn thuần, vì đối thủ sẽ bắt chước rất nhanh. HÃY phát triển thành ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí quý khách.
Tóm lại, với một số tập đoàn nhỏ, vài startup, có Một số điểm quan trọng buộc phải nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. khiến thấp HƠN. Nêu tối thiểu 3 Do đâu để quý khách cần mua hàng của bạn thay vì tậu của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason lớn believe)
2. khiến cho KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể khiến cho khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật rộng rãi trải nghiệm của khách hàng.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. vươn lên là DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP không hề là cái ổ cứng điện thoại (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể tới từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để các Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade cất trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ chứa danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện thương hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- công nghệ bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét